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편안히 쉬면서 지친 적을 기다려라
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편안히 쉬면서 지친 적을 기다려라
  • 이송
  • 승인 2011.10.02 13:44
  • 댓글 0
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<이송의 중국이야기-지략의 귀재> 4계 이일대로(以逸待勞)
"이일대로 전략에 당하지 않기 위해 먼저 유리한 입지를 차지하라"
이일대로(以逸待勞), 편안하게 쉬면서 지친 적을 기다린다는 뜻이다.
 
이는 먼저 유리한 고지를 차지하여 편안하게 쉬면서 힘을 비축한 다음, 적을 유인하여 피곤하게 만들어 놓고 공격해야 한다는 전략이다.
 
 나는 먼저 유리한 고지를 차지해서 충분한 휴식을 취했고, 또 적을 고지까지 쫓아오게 유인해서 지치게 만들었기 때문에, 이 전투에서는 내가 이길 가능성이 높아질 수밖에 없는 것이다.

이세민(李世民)이 당(唐)나라를 세울 무렵, 산서(山西)지역에 할거하던 송금강(宋金剛)이 이세민을 공격해 왔다.
 
이세민의 군대가 송(宋)의 군대와 대치하고 있을 때, 부하들이 이세민에게 빨리 공격하자고 재촉했다. 그러나 이세민은 성을 굳게 지켰다. 반 년이 지나자 송의 군대는 공격의지가 약해지며 사기가 떨어졌다. 군량도 바닥이 나고 전략도 더 이상 펼쳐볼 만한 것이 없게 되었다.
 
결국 송의 군대는 철수하기 시작했다. 그러자 이세민의 군대가 추격해서 순식간에 멸망시키고 말았다.

마오쩌둥의 유격전술

마오쩌둥은 적이 나보다 강할 때는 적을 내 쪽으로 유인해서 지치게 만든 다음, 공격하라고 가르쳤다. 적군이 지치면 사기가 떨어지고 많은 약점을 노출시키기 때문이다. 따라서 적군을 공격하려면 사전에 상대방을 최대한 피곤하고 굶주리게 만들어야 한다고 강조했다.
 
즉, 적이 공격해 오면 도망가고, 적이 주둔하면 괴롭히고, 적이 지치면 공격하고, 적이 후퇴하면 쫓아가는 '적진아퇴, 적주아요, 적피아타, 적퇴아추'(敵進我退,敵駐我擾,敵疲我打,敵退我追) 전략이 마오쩌둥의 16자 유격전술이다.

이 전략은 시장에서도 똑같이 적용된다. 상대방과 나의 강약(强弱)은 고정적인 것이 아니고, 시간과 상황에 따라 항상 변화시킬 수 있기 때문이다. 이일대로 전략의 핵심은 3가지다.
 
첫째, 내가 적보다 먼저 유리한 위치를 차지하고, 둘째 이 여유를 이용해서 나의 힘을 축적해 놓고, 셋째 적을 속이고 유인해서 자원과 정력을 다 낭비하여 지쳐 나자빠지게 만든 다음 손쉽게 제거해 버리는 것이다.

중국시장에서 가장 흔히 볼 수 있는 브랜드로 와하하(娃哈哈) 음료가 있다. 광천수와 과일주스 등으로 널리 알려진 중국 토종 브랜드이다.
 
특히 비상콜라(非常可樂)라는 중국식 콜라를 만들어 미국의 코카콜라와 펩시콜라에 도전한 것으로 유명하다. 유명 대도시에서는 코카콜라와 펩시콜라가 널리 알려졌기 때문에 비상콜라는 이들과 경쟁이 불가능했다. 그래서 대도시 주변 중소도시를 먼저 공략함으로써 중국 대부분 지역의 농촌시장을 점령하는데 성공하였다.

중국기업들은 중국에 진출한 외국기업들을 상대로 이일대로 전략을 사용한다.
 
자기네 땅에서 기업 활동에 필요한 자원, 법규, 인맥 등 모든 유리한 조건들을 다 갖추고 있다. 반면 외국기업들은 남의 땅에 들어왔기 때문에 모든 것이 서투르고 어려움에 부딪칠 때마다 돈으로, 몸으로 때울 수밖에 없다.
 
그러나 우리나라의 많은 기업인들은 남의 땅이라는 적지에 있다는 사실을 망각하고 무리하게 경쟁하거나 사업을 추진하다가 실패하곤 한다.

앞으로 중국 현지에서 중국인들과 거래를 하거나 합자를 할 때는, 그들이 이일대로 전략을 사용하고 있음을 항상 유의해야만 한다.
 
이일대로 전략에 당하지 않기 위해서는 지형과 형세, 즉 시장여건을 잘 살펴 먼저 유리한 입지를 차지하도록 노력해야 한다. 그리고 철저한 준비를 마친 사업이 아니면 절대로 추진하지 말아야 한다. 많은 자본과 인력만 낭비하고 실패의 쓴맛만 맛볼 수 있기 때문이다.
 
따라서 단기간내에 좋은 성과를 얻기 어려운 상황이라면, 멀리 보고 기다리는 지혜를 발휘해야 한다.


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